Folge 98 | 5 tödliche Marketingfehler, die die meisten CPG-Marken machen… und wie man sie vermeidet, mit Erik Huberman, CEO von Hawke Media

Folge 98 | 5 tödliche Marketingfehler, die die meisten CPG-Marken machen… und wie man sie vermeidet,

mit Hawke Media CEO Erik Huberman

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Es gibt Dinge, die Sie gerade tun und die Ihrem Unternehmen schaden.

Es ist in Ordnung. Du bist nicht der Einzige. Es kann schwierig sein, in der sich ständig verändernden Landschaft der Social-Media-Plattformen Schritt zu halten, direkt zu den Einzelhandelskanälen der Verbraucher, zu Best Practices für das Marketing und zu den neuesten und größten Wachstumshacks.



Glücklicherweise haben wir einen Marketingexperten, der Ihnen hilft, diese Fehler zu identifizieren und zu vermeiden. Zu uns gesellt sich Erik Huberman, der Gründer und CEO von Hawke Media.

Erik kennt sich aus. Hawke ist eine Full-Service-Marketingberatung, die für buchstäblich Tausende von Marken gearbeitet hat, darunter bekannte Namen wie Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon und viele mehr. Plus Erik wurde benannt Forbes ' 30 Unter 30 Liste, Inc. . Er ist einer der 25 wichtigsten Marketing-Influencer des Magazins und ein häufiger Hauptredner und Autor.

Erik beginnt mit den Grundlagen, wird dann sehr detailliert und nuanciert, wenn es um Taktik geht.



Achten Sie besonders auf die „drei Säulen des Marketings“, die Erik beschreibt. Wenn Sie etwas aus dieser Episode herausholen, sollte es das sein. Aber natürlich steckt noch viel mehr dahinter:

Imbissbuden

  • Was tun, wenn Ihr Kunde nicht der ist, für den Sie ihn halten? Wenn Marken dies entdecken, machen die meisten diesen einen großen Fehler. Erik sagt uns was das ist.
  • Machen Sie Dinge, die nicht messbar sind. Ja, natürlich mit klarem ROI, aber nicht jeder Wert ist sofort messbar.
  • Warum Direct Response Marketing weniger wichtig ist als früher und worauf man sich stattdessen konzentrieren sollte.

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Vollständiges Transkript:

Sean Kelly: Was passiert, Leute? Willkommen beim Brand Builder. Wir haben Erik Huberman, den CEO und Mitbegründer von Hawke Media, einem Marketing-Assistenten, der heute in der Show ist.

Erik Huberman: Ich habe meinen Hut vergessen.

Sean Kelly: Worüber reden wir heute?

Erik Huberman: Marketing.

Sean Kelly: Wir sprechen über Marketing. Wir sprechen nicht nur über Marketing, sondern auch darüber, wie wichtige Marketingfehler vermieden werden können. Wenn Sie ein CPG- oder Verbraucherunternehmen sind und dann, was die besten Unternehmen tun, um das Wachstum zu maximieren und ein fantastisches Geschäft aufzubauen. Ja?

Erik Huberman: Auf jeden Fall.

Sean Kelly: Okay, wenn die Leute Sie fragen, vergessen Sie die Leute, wenn ich Sie frage, was die Blaupause ist, wie sollten die heutigen Verbrauchermarken über Marketing denken? Denn Marketing ist bekanntlich ein sehr, sehr, sehr großer Bereich.

Erik Huberman: Die individuellen Taktiken ändern sich ständig. Die Dinge ändern sich. Dinge werden teurer, Dinge werden billiger. Verschiedene Werkzeuge kommen heraus, die Details ändern sich. Insgesamt möchten Sie jedoch, wenn Sie Ihre Marketingstrategie betrachten, drei Säulen betrachten, die immer abgedeckt werden müssen, und es ist nur ein guter Test, um sicherzustellen, dass Ihre Grundlagen abgedeckt sind. Nummer eins ist die Bewusstseinsbildung. Wie lassen Sie die Leute wissen, dass Ihre Marke existiert? Nummer zwei ist die Pflege und was machst du, wenn jemand weiß, dass du existierst, um sicherzustellen, dass er tatsächlich Kunde wird und weiterhin Kunde ist?

Erik Huberman: Und dann ist das letzte Stück Vertrauen. Wenn Sie eine neue Marke oder ein neues Unternehmen sind, können Sie mir alles sagen, was Sie wollen, wie gesünder Snacks sind, wie großartig Sie sind. Ich glaube dir nicht, weil ich mein Vertrauen als Einzelperson viele, viele Male gebrochen habe. 75% der Menschen kaufen also kein Produkt von einem Unternehmen, dem sie nicht vertrauen.

Sean Kelly: Wann kaufen Menschen ein Produkt von einem Unternehmen, dem sie misstrauen? Ist das so, als ob du am Flughafen feststeckst?

Erik Huberman: Es ist nicht so, dass Sie misstrauen, es ist so, dass Sie keinen inhärenten Test haben. Es ist also wie beim Impulskauf: 'Ich weiß nicht, was das ist, aber ...'

Sean Kelly: Ich möchte nur sicherstellen, dass einige Leute hören, dass ich immer noch 25% des Marktes erobern kann.

Erik Huberman: Ja, total. Und wenn es so ist, haben viele von Ihnen Dinge, die Sie aufnehmen, ist es vermutlich viel höher. Denn wenn Sie dies in Ihren Körper einbauen wollen, möchten Sie wissen, dass Sie ihm vertrauen können. Wenn Sie später dabei sind, werde ich kein gesundes Beispiel verwenden. Ich werde ein ungesundes Beispiel verwenden, aber eine Coca Cola. Sie wissen, was Sie dort erreichen. Sie wissen, dass Sie ein Soda bekommen, das Sie zuvor probiert haben. Sie wissen, dass andere Leute probiert haben. Du machst dir keine Sorgen, an dem Tag zu sterben, an dem du eine Cola trinkst.

Erik Huberman: Aber wenn es ein anderes Energy-Drink ist, das all diese Versprechen hat, ob es gesund ist und Sie den Menschen bereits Gesundheit in den Sinn bringen, dann denken sie jetzt über ihre Gesundheit nach und Sie sprechen sie an, aber sie tun es nicht Ich weiß nicht, wer du bist, also sagen sie: 'Warum sollte ich darauf vertrauen, dass das nicht nur Mist ist?'

Sean Kelly: Vertrauen wird noch wichtiger, wenn Sie über etwas Besseres für Sie sprechen, natürlich oder biologisch. Dies wird Ihren Lebensstil verbessern.

Erik Huberman: Ja, und schon früh in einer Marke, deren Vertrauen die meiste Zeit durch die Validierung durch Dritte entsteht. Deshalb wurde Influencer Marketing so groß und Prominente sind so interessant. Im Einzelhandel zu sein, kann es einfach. Wenn Sie sich buchstäblich in einer Dcbeacon-Box befinden, gehen die Leute davon aus, dass Sie von Dcbeacon überprüft wurden. Es ist wie: 'Okay, ich esse das, sie haben dich bereits überprüft.' Und wenn sie es dann einmal probieren und es ihnen gefällt und sie jetzt ein Vertrauen für Sie haben, haben Sie jetzt diese Beziehung, die Sie pflegen müssen.

Erik Huberman: Das Gleiche gilt für die Presse und all diese anderen Möglichkeiten, Testimonials, Rezensionen. Es gibt viele Möglichkeiten, diese Validierung zu erhalten, die nicht von Ihnen kommen, weil Sie dieses Vertrauen nicht von Natur aus so haben wie Sie, bis Sie es später wie ein Vollwertkost nehmen, wo es wie Menschen ist, obwohl Tatsächlich ist dies nicht immer der Fall. Die Leute gehen davon aus, dass sie, wenn sie sich für Vollwertkost entscheiden, viel gesundes Essen suchen und dass es dieses Vertrauen gibt, weil sie eine Marke aufgebaut haben.

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Sean Kelly: Wir sagen gerne gesund gegen sauber. Nur weil ein Brownie sauber ist. Das bedeutet nicht unbedingt, dass es gesund ist.

Erik Huberman: Genau.

Sean Kelly: Aber Whole Foods, du kommst rein und verstehst, dass sie eine Liste mit ungefähr 70 unerwünschten Zutaten haben und du wirst im Laden nicht auf irgendetwas von dieser Scheiße stoßen.

Erik Huberman: Genau.

Sean Kelly: Die Sache mit dem Vertrauen ist, dass man es nicht haben kann ... kann man über Nacht Vertrauen aufbauen oder ist es einfach eines der Dinge, die verdient werden müssen?

Erik Huberman: Sie können es über Nacht ausleihen. Wenn Sie in Whole Foods im Regal stehen, müssen Sie nicht über Nacht Vertrauen aufbauen, da die Leute davon ausgehen, dass Sie in Whole Foods im Regal stehen. Ich kann das kaufen und es ist mindestens ein gewisses Maß an „Ich“. Ich werde nicht sterben, wenn ich das esse. Wenn es mir gefällt und es jetzt im Regal steht, kann ich die Zutaten lesen, aber ich weiß, dass ich zumindest darauf vertrauen kann, dass das, was sie sagen, dort drin ist, und so weiter. ' Sie verkaufen mich von Ihrer direkten Online-Website, einem Produkt, von dem ich noch nie gehört habe, und Sie sagen mir, wie gesund es ist. Dann ist es etwas schwieriger.

Sean Kelly: Vor allem, wenn die gesamte Sendung und die gesamte Werbung von Ihnen kommt.

Erik Huberman: Richtig. Das Abdecken dieser drei Säulen ist sehr wichtig, da ich am häufigsten sehe, dass sich jemand wirklich auf zwei davon konzentriert. Als ob sie diese Validierung hervorragend erhalten und mit ihren bestehenden Kunden in Kontakt bleiben, haben sie E-Mail-Adressen und Telefonnummern und checken ein und sind einfach ... das ist wirklich wichtig Teil des Geschäfts, aber sie tun nichts, um neue Kunden zu gewinnen. Sie machen keine Werbung, sie finden keine neuen Partner und sie bringen ihre Marke nicht auf den Markt und sie fragen sich, warum sie nicht wachsen.

Sean Kelly: Sie machen sich zum Beispiel große Sorgen um die Rentabilität. Es ist wie: 'Oh mein Gott, ich möchte den Kunden nicht gewinnen.' Es ist wie 'Okay, das ist in Ordnung.' Aber Sie schießen sich in Bezug auf die Rentabilität auf der ganzen Linie in den Fuß.

Erik Huberman: Ja, und jetzt, da er die Werbe- und Expositionsseite des Geschäfts ist, sind die Kosten wirklich hoch und die Vermarktung aller anderen Dinge konsistent. Das Stück ist also am schwersten zu schlucken. Wenn Sie jedoch gleichzeitig wachsen möchten, erreichen Sie nur so neue Menschen. Und es geht nicht immer um Werbung. Tatsächlich tun wir jetzt eine Menge, um die Werbekosten zu senken, da sich der Preis für Dinge wie Facebook und Google im vergangenen Jahr verdoppelt hat. Ja, sie explodieren.

Erik Huberman: Ich habe den Satz 'Inhalt ist König' gehört. Und ich habe noch niemanden gesehen, der seine Ressourcen dahinter gesteckt hat. Und kürzlich habe ich gesehen, dass wir nur aus Sicht unserer Kunden mit etwa 400 Marken zusammenarbeiten. Es ist viel einfacher geworden, sie davon zu überzeugen, einen Teil ihres Budgets für die Erstellung eigener Inhalte bereitzustellen.

Erik Huberman: Weil Facebook und Google nicht mehr so ​​sehr eine Maschine sind, in der man einen Dollar reinsteckt und 20 Dollar rausholt, muss man andere Wege finden. Und was wir mit Inhalten sehen, ist wieder zurück zu gesunder Schokolade. Sie können bei Google nachsehen, wie viele Menschen nach gesunder Schokolade suchen. Und wenn Sie das Ziel von Menschen sein können, die danach suchen, haben Sie nur das ganze Stück Verkehr.

Erik Huberman: Das Gleiche gilt für Amazon, das Gleiche gilt für viele dieser Websites. Wenn Sie wissen, dass die Leute nach Ihrem Produkt suchen und Sie vor ihnen stehen können, können Sie jetzt damit beginnen, diese Einnahmen zu generieren. Das ist also das Bewusstseinsstück. Und Sie haben das pflegende Stück, das ich erwähnt habe, davon gibt es zwei Stücke. Sie erhöhen Ihre Umwandlung von Bekanntheit zu einem Kunden und erhöhen dann den Geldbetrag, den ein Kunde mit Ihnen ausgibt.

Sean Kelly: Das kann also hauptsächlich durch Wiederholungskäufe oder die Größe des Wagens geschehen.

Erik Huberman: Ja. Und so gibt es beim ersten Stück, der zunehmenden Conversion, einen sogenannten Kaufzyklus. So viele, viele, viele Menschen vergessen dies im Marketing, weshalb sich jeder den Tag ansieht, an dem sie 1.000 US-Dollar für Marketing ausgeben. Sie wollen sich ihre Renditen an diesem Tag ansehen. Die Wahrheit ist, dass die Leute über ihre Einkäufe nachdenken, sich Zeit nehmen und es nicht so ist, als würde ich hier sitzen und über die Tatsache nachdenken: 'Soll ich Willies kaufen und noch etwas Schokolade holen?' Es ist eher so, als ob ich momentan nicht die Absicht habe, eine Schachtel dieser Schokolade zu kaufen, aber ich habe es versucht, es war gut.

Erik Huberman: Wenn ich in einer Woche wieder eine Anzeige sehe, werde ich sagen: 'Oh ja, das war wirklich gut.' Und dann bekomme ich eine E-Mail von ihnen, weil ich sagen möchte: 'Ja, sicher. Ich gebe Ihnen meine E-Mail-Adresse, wie die Produkte, die Sie herstellen. ' Und sie schicken mir eine E-Mail mit den Worten: „Hey, wir haben diesen neuen Geschmack. Es ist Himbeere. Du wirst es lieben. Kaufe es jetzt.'

Erik Huberman: Dann fangen Sie an, den Kauf zu tätigen. Sie gaben dir eine Tafel Schokolade, die du auf deine Theke stellen kannst. Ich habe es gegessen. Wenn sie jetzt dort sitzen und sagen: 'Nun, wie hoch war unser ROI in dieser Bar?' Sie werden denken, dass es negativ war, obwohl die Wahrheit ist, wenn ich eine E-Mail und eine Neuausrichtung erhalten habe, als wäre ich aufrichtig, werde ich sie wahrscheinlich kaufen, wenn ich eine sehr einfache Möglichkeit habe, das zu sehen nochmal. Als Faustregel für Einkäufe gilt eine durchschnittliche Bestellung von 50 US-Dollar. Es dauert ungefähr drei Wochen, bis jemand eine Kaufentscheidung trifft. Wenn es 100 US-Dollar sind, sind es ungefähr fünf Wochen, 200 US-Dollar gehen an ungefähr sechs Wochen und es verjüngt sich danach, und das sind globale Durchschnittswerte in Bezug auf Online-Verkäufe.

Sean Kelly: Weil es am Ende des Tages einen weiteren Snack geben wird, über den Sie stolpern werden, mit all den erstaunlichen Marken da draußen, die Sie dann sagen werden: 'Oh mein Gott.' Und wer auch immer in der Lage sein wird, in diesen Omni-Kanal-Ansatz einzutreten und Sie aus verschiedenen Blickwinkeln zu treffen, wird es irgendwie tun, wenn Ihre Liebe.

Erik Huberman: Und pack mich genau zum richtigen Zeitpunkt.

Sean Kelly: Und schnapp dich, wenn du bereit bist.

Erik Huberman: Und Sie bleiben auf dem Laufenden.

Sean Kelly: Konzentrieren sich Marken heute zu sehr auf direkte Reaktionen?

Erik Huberman: Ja.

Sean Kelly: Ja. Weil es der letzte Schrei war. Ich meine, wir erinnern uns offensichtlich mit dem Aufkommen der Online-Werbung an die Plattformen wie Facebook oder offensichtlich zunächst an Google und Overture. Es ging nur darum: 'Oh mein Gott, zum ersten Mal weiß ich, wenn ich einen Dollar ausgebe, weiß ich, dass das nachgibt.' Hat uns das an einen Ort gebracht, an dem es uns tatsächlich weh tut?

Erik Huberman: Ja. Das ist nicht nachhaltig. Es ist ein Hamsterrad des Marketings. Wenn Sie also keine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, war dies der zweite Teil dieses pflegenden Teils, der zu einem höheren Lebenswert oder zu Wiederholungskäufen und zum Aufbau dieser Beziehung führt und wenn die Menschen so konzentriert sind Im Grunde genommen handelt es sich bei diesem CAC, den Kosten für die Kundenakquise, um diese Maschine mit ständiger Abwanderung, bei der sie nur versuchen, Menschen zu motivieren, und sie tun E-Mail-Marketing, um den Wert auf Lebenszeit zu steigern, aber es gibt eine Menge Dinge Sie werden nicht an einer Tabelle messen, die als Marke sehr wichtig ist. Marken tun dies derzeit nicht, weil sie es nicht messen können.

Erik Huberman: Wenn sie es nicht einer ROI-Metrik zuordnen können, tun sie es einfach nicht, anstatt es einfach zu tun und zu wissen, dass sie es nicht können ... wie mein eigenes Geschäft geben wir eine Menge Geld für Marketing aus und es gibt es Eine Menge Dinge, die wir tun, die ich nur weiß, weil ich weiß, wie es funktioniert. Ich werde dem ROI nicht direkt zuschreiben können.

Erik Huberman: Aber wenn ich weiß, wie meine Kunden arbeiten, wie viel das kostet, und eine Vorstellung davon habe, welche Art von Conversion-Rate ich brauche, ohne messen zu können, kann ich diese Entscheidungen trotzdem treffen.

Sean Kelly: In vielerlei Hinsicht sprechen Sie über Branding und den Aufbau einer Marke.

Erik Huberman: Richtig.

Sean Kelly: Und was sind einige der wichtigsten Möglichkeiten, wie Sie Konsumgüter speziell sehen, bei denen wichtige Möglichkeiten zum Aufbau einer Marke fehlen, weil sie sich zu sehr darauf konzentrieren, Geld für Facebook auszugeben?

Erik Huberman: Nun, was lustig ist, ist, dass es direkt vor uns liegt und ich bin immer schockiert darüber, wie wenig Leute darauf achten, Red Bull hat es zerstört. Sie haben einen Energy-Drink, der offen gesagt eines der ungesundsten Dinge auf dem Planeten ist, während einer großen Gesundheitskrise.

Sean Kelly: Übrigens bekommt es einige der schlechtesten Geschmacksbewertungen.

Erik Huberman: Oh ja. Sie sind immer noch ein Milliarden-Dollar-Unternehmen und ihr Marketing lautet nicht: 'Aber kaufen Sie das Energy-Drink, kaufen Sie das Energy-Drink.' Das ist nichts davon. Es heißt wörtlich: 'Ich mag Dirtbiking. Ich mag Musik. Ich mag Snowboarden. Red Bull.' Die Markenassoziation und das, was sie getan haben, ist, dass sie zu einem Ziel für ihre Kunden geworden sind, im Gegensatz zu einem Werbemittel für ihr Produkt.

Erik Huberman: Diese Marke hat so viel getan, als ob es ihnen gut gehen würde. Tatsächlich habe ich zuletzt gehört, dass ihr Medienhaus zu diesem Zeitpunkt mehr Geld verdient als der Energy-Drink. Wenn Sie über einen Marketingkanal sprechen möchten, stellen Sie sich vor, Sie könnten einen Marketingkanal betreiben oder den Punkt, der rentabler ist als Ihr Produkt. Das ist ein ziemlich gutes Ziel.

Sean Kelly: Ich kann mir vorstellen, dass gerade einige Leute zuhören und sagen: 'Okay, Erik, das ist süß, aber es ist Red Bull.' Als ob sie das nur aufgrund dessen tun könnten, was ursprünglich in Europa passiert war, und es war ein bisschen Glück. Was soll ich damit machen? Gib mir etwas Greifbares.

Erik Huberman: Einer Ihrer Mitarbeiter hat ein paar Stunden pro Woche Zeit, um einen Blog zu schreiben. Das ist ein Anfang. Ehrlich gesagt verwende ich Dcbeacon als Beispiel, als ich versuchte, mit Unternehmen darüber zu sprechen, weil Sie herausgefunden haben, dass Ihr Kunde ein Büroleiter ist, und schreiben wir eine Reihe von Inhalten, die Büroleiter lesen möchten. Das sind nicht nur gesunde Snacks, gesunde Snacks, gesunde Snacks. Nein, es geht darum, wie Sie eine großartige Arbeitsumgebung schaffen. Genial. office.org all diese Dinge, die Sie aus einer Inhaltsperspektive erstellt haben, die ich nicht kenne. Kennen Sie deren direkten ROI für das, was im Geschäft erstellt wurde?

Sean Kelly: Wir können sicherlich bewerten, wir sehen offensichtlich unsere eingehenden Leads und was sich in Umsatz umwandelt und wie viel Prozent unseres Geschäfts das sind, aber am Ende des Tages sprechen Sie über Inhalte. Wenn Sie dem Wunsch des Kunden dienen, ist dies etwas längerfristig.

Erik Huberman: Und nicht nur das, eingehende Leads sind auch Mundpropaganda, Leute, die Ihre Anzeigen sehen, die nicht auf die Anzeige antworten, sondern erst spät durch etwas anderes kommen.

Sean Kelly: Nun, sogar etwas, auf dem wir gerade sind. Dieser Brandcast wird in Brand Builder geschrieben. Wir haben außerhalb von Jeff, Erik und uns gehört [unverständlich 00:15:10]: 'Oh mein Gott, ich habe dich auf Brand Builder gehört.' Oder Sie kommen hierher, ein Verkäufer wird kommen und sagen: 'Oh mein Gott, sie hören Brand Builder, ein tolles Büro und deshalb haben sie gekauft.' Zum größten Teil wissen wir es nicht. Aber wissen wir, dass dies viel Wert schafft? Ja ich glaube schon.

Sean Kelly: Dasselbe gilt für Sie als Gast in dieser Show. Glaube ich, dass Sie damit in irgendeiner Weise Geschäfte machen werden? Höchstwahrscheinlich. Aber wird es etwas sein, bei dem Sie das direkt verstehen werden? Vielleicht nicht.

Erik Huberman: Genau. Und das ist Markenbildung. Es ist verständlich, dass mein Publikum und Ihr Publikum dies hören, und schließlich hört nicht jeder darauf, aber es gibt einen Teil davon, der wahrscheinlich übersetzt wird, und es ist eine Stunde Ihrer Zeit wert, eine Stunde meiner Zeit und eine Das Team arbeitet daran, um dies herauszubringen.

Sean Kelly: Aber wie machst du das? Okay, wenn du über Inhalte sprichst, ist König, aber es, aber die Sache ist Inhalt ist König. Wenn Sie jemand da sind, der sagt: 'Okay, meine Güte, das scheint so verdammt schwer zu sein. Ich kann 10 Riesen in Facebook ausgeben, ich kann Geld in Google stecken. “

Sean Kelly: Es scheint so, als ob das Erstellen von Inhalten und das Fokussieren auf den Kunden in erster Linie erfordert, dass Sie den Kunden wirklich verstehen und dann eine langfristige Sichtweise in Bezug darauf haben, dass wir alle wissen, dass Sie in Inhalte investieren und es richtig machen Weg und es da raus zu bringen, braucht eine andere Art von Geld. Wie können Sie mit Ihren Kunden und nur den allgemeinen Menschen sie inspirieren und ihnen den Mut geben, Nein zu sagen, wirklich gute Inhalte zu erstellen, die Anfangsinvestition zu tätigen und ein wenig von der direkten Reaktion abzuweichen und mindestens 100% zu haben? Mentalität gewidmet eine DR. Wie bringen Sie sie dazu, das zu verstehen und tatsächlich den Sprung zu wagen?

Erik Huberman: Ehrlich gesagt, das ist die Veränderung, über die ich früher gesprochen habe. Die meisten Leute verstehen jetzt, dass es nicht einfach möglich ist, ein Geschäft aufzubauen, indem man einen Dollar in Facebook steckt. Sie verstehen, dass es eine Alternative geben muss, und wenn wir es logisch erklären, dass Sie den Vorteil des organischen Verkehrs nutzen können, weil wir Inhalte schreiben und Inhalte erstellen, nach denen die Leute suchen, um Indikatoren dafür anzuzeigen, dass sie Sie sind Ihr potenzieller Kunde.

Erik Huberman: Und dann erstellen wir auch Inhalte, die Ihr Publikum ansprechen, egal ob es sich um Leads oder aktuelle Kunden handelt, die jetzt wieder und von Natur aus engagiert werden, wenn Sie die Leute häufiger auf Ihre Website bringen möchten als nur eine Kaufentscheidung. als ob es nicht nur 'Ich möchte Ihr Produkt kaufen' ist. Aber es ist wie: 'Oh, du hast Inhalt.' Und ich komme jeden Tag auf Ihre Website zurück, um Ihre Inhalte oder jede Woche oder was auch immer zu lesen und Ihre Podcasts usw. anzuhören. Sie werden mir von Natur aus mehr Produkte verkaufen.

Erik Huberman: In dieser Größenordnung werden die Leute mehr kaufen. Was diese Zahl ist, ist fraglich, aber in einem bestimmten Maßstab steigen Ihre Kosten für die Produktion dieses Inhalts nicht, aber die Anzahl der Personen, die Sie treffen müssen, steigt. Selbst wenn dies der Fall ist, sagen wir, dass Sie aufgrund all der Inhalte, die Sie in der Welt erstellen, und Sie dies jeden Tag tun, eine Beule von 1% erhalten. Nehmen wir an, das ist es. Ja.

Erik Huberman: In einer kleinen Firma wird das nichts bedeuten. Nehmen wir an, Sie machen hundert Riesen pro Jahr und verdienen tausend Dollar mehr, wenn Sie all diese Inhalte für Sie erledigen ... das ist Mist. Wenn Sie jedoch auf dem Weg sind, ein Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Millionen US-Dollar zu erreichen, und ich jetzt über die Content-Arbeit spreche, die Sie ausführen, fügen Sie 1 Million US-Dollar hinzu, und das ist eine sehr konservative Annahme.

Erik Huberman: Jetzt reden Sie davon, okay, wir können ein wenig investieren, um eine zusätzliche Million Dollar zu verdienen, und wenn die Werbekosten wieder steigen, wird dies der beste Hebel dafür, um sicherzustellen, dass Ihr LTV und Ihr LTV CAC steigen.

Sean Kelly: Sie haben tatsächlich nachhaltige Anschaffungskosten.

Erik Huberman: Richtig. Diese Ausbildung findet bei den meisten intelligenten Geschäftsinhabern großen Anklang. Wir sprechen also über diese Informationen, ähnlich wie Sie festgestellt haben, dass es sich um Büroleiter handelt. Wer ist Ihr Zielkunde? Kein Ziel, und tatsächlich sind wir immer vorsichtig damit, denn wenn Leute versuchen würden, ihren eigenen Kunden zu wählen, ist das keine gute Sache.

Sean Kelly: So viele Leute machen das, ohne zu erkennen, dass sie es tun.

Erik Huberman: Richtig.

Sean Kelly: Nein, ich bin ein Crossfit-Athlet. Ich habe das gebaut, weil ich andere Leute in meinem Fitnessstudio so kenne, oder weil ich von einer anderen Marke gehört habe, die für Crossfit-Athleten eingeführt wurde und sehr erfolgreich war.

Erik Huberman: Aber wenn Sie einmal herausgefunden haben, was Ihren Kunden definiert, genau wie Red Bull, genau wie Dcbeacon, ist es nicht beabsichtigt, dass Sie dort einen [unverständlichen 00:18:39] großartigen Job gemacht haben. Dann verdoppeln Sie, was diese Person anzieht, was diese Person interessiert. Es geht nicht darum, Ihr Produkt ständig zu bewerben, sondern lediglich eine Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen. Der beste Weg, dies digital zu tun, ist Inhalt.

Sean Kelly: Sobald Sie herausgefunden haben, dass der Kunde Sie ausgewählt hat, den ich liebe, wie Sie sagen, dass er Sie auswählt und nicht umgekehrt. Wie können Sie ihnen helfen, auf ihrer eigenen Reise ein Held zu sein? Wie können Sie ihrer eigenen positiven Transformation dienen? Weil jeder auf der Welt sich von seinem derzeitigen Standort aus ändern möchte und wenn Sie diesem Kunden helfen können, besser zu werden, möchten sie jedoch besser werden. Nicht wie Sie wollen, dass sie besser werden, sondern wie sie besser werden wollen, Sie werden wahrscheinlich eine wirklich gute Erzählung haben, die in Ihre Marke einfließt, die in dieses Vertrauen und all diese anderen Dinge hineinspielt.

Erik Huberman: Genau. Ich meine, besonders wenn Sie B zu B sind, versuchen sie, sich innerhalb der Organisation zu fördern, und wenn sie wie ein Held aussehen können, der Sie hereinbringt, haben Sie gewonnen. Ja. B nach B oder B nach C sind alles emotionale Einkäufe. Wenn Sie also die emotionale Seite einer Person ansprechen können, ist die Gesundheitssache wieder großartig, es ist wichtig, aber warum kümmern sich die Menschen dann um gesunde Ernährung? Wollen sie Champion-Eltern sein, kaufen sie das für ihre Kinder, kaufen sie es für sich selbst, weil sie sich besser fühlen wollen, was sie in ihren Körper stecken? Was treibt das an? Und was können Sie noch tun, um sie anzulocken?

Sean Kelly: Und es ist wichtig, das wirklich herauszufinden. Es geht also nicht nur darum zu verstehen, wer Ihr Kunde ist, sondern auch darum, warum er Ihr Produkt speziell möchte. Zum Beispiel, welchen Job stellen sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie ein? Was, als Sie sagten: 'Oh, ich möchte gesund sein.' Auch wenn es 10 verschiedene Gründe gibt, warum Menschen gesund sein wollen. Ist es ein Marathon zu laufen? Ist es Gewicht zu verlieren? Liegt es an einer Hochzeit?

Erik Huberman: Wenn es sich um eine Hochzeit handelt, sagen wir einfach, Sie machen Snacks, die zufällig der Energieriegel für Leute sind, die für eine Hochzeit eine Diät machen. Erstellen Sie ein Brautblog. Warten Sie, erstellen Sie kein Blog über Snacks. Erstellen Sie ein Brautblog, wenn dies die erste Adresse für die Brautbar sein wird.

Sean Kelly: Und ich liebe das, weil wir aus diesem Grund unsere Kundenerkenntnisse im Geschäft verdoppelt haben, weil wir als Ableger erkennen: 'Oh mein Gott, wir können all diese erstaunlichen Erkenntnisse und Daten sammeln.' Wir sind uns jedoch bewusst, dass sie insbesondere bei kleineren Marken große Probleme hatten, herauszufinden, wer ihre Kunden sind.

Sean Kelly: Und manchmal sind die Leute weit weg, manchmal denken sie, es ist ein Athlet und es ist eine Mutter, die nur ein bisschen gesünder werden will. Nun, da Mütter keine Athleten sein können, gibt es Unmengen von Muttersportlern, aber weißt du was ich meine? Es gibt einen großen Unterschied im Marketing für diese beiden Gruppen.

Erik Huberman: 100% und was Sie auch vorsichtig sein müssen, zurück zum Marketing-Hinweis: Wenn Sie das herausgefunden haben, bedeutet dies nicht, dass Sie Ihre Nachrichten ändern müssen. Denken Sie daran, dass diese Person von dem angezogen wurde, was Ihre Botschaft bereits ist. Perfektes Beispiel dafür, also Shoe Dazzle Big Shoe Subscription Company. Kim Kardashian war eine Partnerin, dann Rachel Zoe, machte eine Menge Einnahmen und sie wurden vermarktet.

Erik Huberman: Ich meine, es war Kim Kardashian in ihrer frühen Popularität. Sie würden annehmen, dass das Publikum wie ein junges 20-jähriges Mädchen wäre, vielleicht nur ein Post-College-Mädchen, das neue Schuhe kaufen wollte, und Sie waren 40 Dollar im Monat, also ist es definitiv ein [unverständlicher 00:21:17] Markt. Als jüngere Kinder war es also nicht so, als ob ihre Kerndemografie Premium wäre. Wir sind eine durchschnittlich 47-jährige Afroamerikanerin im Süden.

Erik Huberman: Und so schauen Sie sich ihre Marke an und sie schreit nach Schwesternschaftsmädchen, Ihrer Marke und wofür sie steht, ist das, was Ihr Kunde sein möchte. Bei den meisten Lifestyle-Marken ist dies eine ehrgeizige Sache. Wenn Sie Ihre Marke kreieren, versuchen die Leute, die sich dafür interessieren, normalerweise, das zu sein. Wenn Sie also als Athletenmarke vermarkten und feststellen, dass nur Mütter kaufen, liegt dies daran, dass Mütter sich als Sportler fühlen möchten. Dies ist nur das Beispiel.

Erik Huberman: Wenn Sie das wissen, zielen Sie auf Änderungen in Ihrem Marketing ab, nicht auf Ihre Positionierung, nicht auf Ihr Branding. Und so wie Sie es einfach mehr vor diese Leute bringen, werden Sie Ihr Geld verdienen. Aber die Marke zu halten ist wichtig.

Sean Kelly: Ich finde es toll, was Sie gerade gesagt haben. Das bedeutet nicht, dass sich Ihre Marke oder Positionierung ändert. Dies beeinflusst einen großen Teil der Einheitsökonomie und gefällt, wie gut das Geschäft abschneidet, bedeutet jedoch nicht, dass Sie die Marke ändern müssen. Ich möchte für eine Sekunde zum Inhalt zurückkehren. Wo sehen Sie Marken, Verbrauchermarken, die heute Inhalte richtig und falsch machen. Wenn Sie bestimmte großartige und wirklich schlechte Beispiele haben, lassen Sie es mich wissen.

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Erik Huberman: Nun, lokal hat FabFitFun es gerade zerquetscht. Auch hier verwende ich euch aufrichtig als Beispiel für Inhalte, aber FabFitFun von B bis C startete als E-Mail-Newsletter über lustige Dinge in den Bereichen Fitness, Gesundheit und Schönheit und startete dann den E-Commerce. Das Unternehmen wurde gerade mit 1 Milliarde US-Dollar bewertet.

Sean Kelly: Ist nicht der Grund, ich weiß, dass es das gibt, was Daniel Michael geschaffen hat, und die anderen Leute, von denen ich weiß, dass Sie sie wirklich gut kennen, viele Gründe, warum sie diesen Erfolg erlebt haben, aber der größte Grund, warum sie als Content-Plattform angefangen haben zuerst?

Erik Huberman: Ja, ich würde sagen und es fortsetzen, um die Einschränkung hinzuzufügen. Ich würde sagen, wenn sie gerade einen Inhalt gestartet haben ... weil sie es getan haben, war ihr E-Mail-Newsletter meiner Meinung nach 160.000, als sie den E-Commerce gestartet haben, der sie nicht dahin gebracht hätte, wo sie sind. Sie mussten weitermachen. Jetzt gibt es viele andere sehr coole Dinge, die sie getan haben. Sie waren sehr verantwortlich für ihr Marketing, sie waren sehr verantwortlich in ihrer Einheitsökonomie für ihr Produkt und ihre Schachtel. Aber der Inhalt hat sie angetrieben. Ich meine, die Jungs vor ... sie haben eine Milliarden-Dollar-Bewertung für 6 Millionen Dollar an Finanzmitteln erhalten. Wenn Sie sich die meisten davon ansehen, wie der Dollar Shave Club, erhöhen Sie auf 150 Millionen, um zum gleichen Punkt zu gelangen.

Erik Huberman: So ist das ein guter Lackmustest. Jeder glaubt, dass dies der größte Erfolg in unserer Geschichte ist, und als hätten sie in dem Jahr, in dem sie an Unilever und FabFitFun verkauft wurden, 100 Millionen US-Dollar verloren, war FabFitFun kaum profitabel, weil sie nicht versuchen, es zu sein und viel mehr tun. Wissen Sie, ich denke, was sie getan haben, ist unglaublich, was sie weiterhin tun, ist unglaublich, weil sie verstehen, dass Inhalte ein wesentlicher Grund dafür sind, warum Menschen mit der Marke und den meisten Marken arbeiten.

Sean Kelly: War FabFitFun anfangs ein Newsletter und dann eine Mitgliederseite? Wie war es genau?

Erik Huberman: Es war nur ein Newsletter.

Sean Kelly: Es war nur ein Newsletter? Es war also im Grunde nur ein fantastischer Inhalt für eine bestimmte demografische Gruppe, die eine wirklich hohe Öffnungsrate hatte und die die Leute lieben.

Erik Huberman: Bei meiner letzten Firma, die Anzeigen in ihrem Newsletter gekauft hat und mich angerufen hat, sagen sie: 'Hey, wir wollen, dass Sie E-Commerce betreiben und investieren.' Und ich sagte: 'Leute, ich investiere nicht in Startups.' Es war also wie: 'Nein, das war keine Frage. Was auch immer Sie für eine Größenprüfung wünschen, es ist großartig. “

Sean Kelly: Es war ein guter Anruf.

Erik Huberman: Ja, Gott sei Dank haben sie es getan. Aber sie erkannten, dass dies die Gelegenheit war. Und ich denke, das ist, wie bei den meisten Content-Unternehmen, die Probleme haben, immer noch eine große Chance, einen Commerce-Aspekt zu finden.

Sean Kelly: Sollten die Leute zwei oder drei Jahre lang über die Entwicklung einer Content-Plattform nachdenken, bevor sie überhaupt ein Produkt auf den Markt bringen? Sollten wir mehr davon sehen?

Erik Huberman: Ich weiß nicht, dass Sie nicht beides zusammen tun können. Das ist das Einzige. Ich weiß nicht, dass Sie zuerst das Inhaltsstück machen müssen. Ich denke, Sie können beide machen. Im Nachhinein war es natürlich schön, diesen Vermögenswert zu haben, aber wenn sie zuerst auch über die Box nachgedacht hätten, hätten sie diese ... diese drei Jahre wären sie wahrscheinlich schneller aufgestanden, weil sie es jetzt versuchten all diese Leute zu konvertieren, die schon immer auf ihrer Liste standen, im Gegensatz dazu, wie sie sie konvertieren werden. Also würde ich sagen, fang gleich mit beiden an.

Sean Kelly: Wissen Sie, die Sache beim Erstellen von Inhalten ist heute, dass diese Inhalte doppelt so gut sind wie der Rest der Inhalte da draußen. Nehmen wir also an, doppelt so viele Ressourcen und doppelt so viele Ausgaben ergeben das 10-fache der Ergebnisse. Wenn Inhalte, die mit allen anderen identisch sind und eine Erweiterung erfordern, tatsächlich 0,1 x ergeben, unabhängig von der Rendite. Und so finden Sie einen Weg, um in die Wünsche Ihrer Kunden zu investieren, in diese Inhalte zu investieren und ein wenig darüber hinauszugehen, wo sich andere Personen in Ihrer Kategorie, in Ihrem Bereich, befinden.

Erik Huberman: 100%, ich denke, das hängt mit fast jedem Aspekt Ihres Geschäfts zusammen. Wenn Sie jemals etwas tun, um es zu tun, werden Sie scheitern. Wenn Sie nur eine Bar erstellen, nur um eine Bar zum Aktivieren eines Kontrollkästchens zu erstellen, wird niemand den Geschmack davon mögen. Sie sagen nur: 'Oh, wir erstellen Inhalte.' Wir beschäftigen uns mit jedem Aspekt des Marketings mit verschiedenen Kunden. Es ist wie: 'Oh, ich mache bereits Facebook-Anzeigen.' Es ist wie: 'Ja, aber du verlierst 10 Riesen pro Monat und verdienst kein Geld.' Sie zitieren also Facebook-Anzeigen, aber Sie machen sie nicht richtig. Du musst es richtig machen.

Sean Kelly: Wenn Sie nicht bereit sind, in diesem Kanal großartig zu sein, machen Sie es nicht richtig. Konzentriere dich nur darauf, verdammt gut in Instagram zu sein, bevor du zu diesem anderen Kanal wechselst.

Erik Huberman: Nun, das ist kurz gesagt, sie waren verdammt gut im Influencer-Marketing, sie haben nicht viel anderes gemacht, aber jetzt gehen sie bald an die Börse, als ob sie großartig abschneiden und sie haben sich auf Influencer bei Events konzentriert. Ich weiß nicht genug über ihren Marketing-Mix, aber ich kann Ihnen sagen, dass sie nicht so viele andere Dinge getan haben, weil sie wirklich tief in das hineingegangen sind und das ist keine schlechte Sache.

Sean Kelly: Wie verändert sich Influencer Marketing?

Erik Huberman: Drastisch.

Sprecher 5: Alle diese Modelle wie auf den Bahamas.

Sprecher 6: Das verrückteste Festival, das die Welt je gesehen hat.

Erik Huberman: Was lustig ist, ist das Fyre-Festival, das die FTC dazu drängt, Vorschriften zu erlassen, die es so gemacht haben, dass Influencer jetzt offen legen müssen. Was passiert ist, war, dass die Regierung tatsächlich aufgewacht ist und sie das Pendel ganz in die andere Richtung geschwenkt haben. Wenn Sie dafür bezahlt werden, als Influencer zu werben, müssen Sie dies offenlegen. Nun, der ganze Vorteil ursprünglich und warum es so eine Goldmine in Bezug auf Influencer-Marketing war, war Authentizität. Die Leute dachten, dass diese Leute diese Produkte wirklich lieben, was die Faulheit davon ist, weshalb es reguliert wurde. Aber das ist der Grund, warum es so lange so effektiv war, dass alle einfach davon ausgegangen sind, dass ich, oh, weißt du, dieses erstaunliche Modell, von dem ich ein großer Fan bin, während Revolve Clothing sich wahrscheinlich wie ein Model fühlen würde, wenn ich es nicht wäre. t zu. Daher kam das und es hat lange Zeit sehr gut funktioniert.

Erik Huberman: Und jetzt ist es transparenter in dem Sinne, dass die Leute wissen, dass sie dafür bezahlt werden. Es hat immer noch einen ähnlichen Effekt wie bei Werbeverträgen. Schauen wir uns Air Jordan an, wie jeder wusste, dass Michael Jordan von Nike bezahlt wurde, trotzdem haben sie Jordan gekauft, es ist immer noch okay. Es ist also nicht so, als wäre es völlig am Boden zerstört, aber es ist ganz anders. Es ist nicht so lukrativ und definitiv nicht so direkt, weil die Leute nicht sagen: 'Oh mein Gott, sie lieben sie, ich brauche sie.' Aber im Grunde ist es jetzt ein anderer Marketingkanal, der das noch hat. Wir haben am Anfang über Vertrauen gesprochen. Die Leute gehen immer noch davon aus, dass Sie, wenn der Name dieser Person darauf steht, zumindest ein Kontrollkästchen mit der Aufschrift „Okay, das ist nicht zufällig“ erhalten Schuhfirma. Es ist eine Schuhfirma, mit der jemand, den ich bewundere, auch eine Beziehung hatte. '

Sean Kelly: Nun, und es ist auch anders. Ich meine, wir müssen einfach besser werden, anstatt nur zufällige Prominente ein Bild von Ihrem Produkt posten zu lassen. Es geht jetzt darum, wie die Beziehung dieses Produkts zur Berühmtheit ist. Warum waren wir zum Beispiel mit Michael Jordan, Nike, einverstanden? Am Ende des Tages wären wir in Ordnung gewesen, wenn er viel von Nike bezahlt worden wäre, aber Reeboks an der Ecke getragen hätte. Es ist, als würde er Nike tragen. Ich meine, das war sein Leben.

Erik Huberman: Es war eine PDD, als er Saraca startete, glaube ich. Und er war im Club und trank Grey Goose oder was auch immer. Es war wie, perfektes Beispiel für wie, oops. Und worüber wir sprechen, wenn Kunden wie die größeren Influencer oder Prominenten zu uns kommen und wenn Sie Ihre Markenidentität schaffen, coachen wir Menschen so, als würden Sie eine Person erschaffen. Es ist so, als ob du nicht was bist oder wie du dich definierst. Wer bist du? Wie ist diese Person?

Erik Huberman: Und so reden wir darüber, was sie sagen würden. Was mögen sie? Was ist ihre Stimme? Und so weiter und manchmal ist die richtige Berühmtheit eine Abkürzung dazu. So ist dies unsere Marke, diese Person und wofür sie steht und jeder kennt diese Person, so dass ihre Marke sofort ausgerichtet ist. Das war Jessica Alba mit Honest oder ist Jessica Alba mit Honest Company. Wir wissen, dass sie, Südkalifornien, ein junges hübsches Mädchen mit Kindern ist, das ihre Kinder liebt und super konzentriert ist, und so weiter. So wollten sie eigentlich, dass die Marke steht. Und wenn man sich seine Firma ansieht, fühlt es sich an wie Jessica Alba.

Sean Kelly: Ich liebe es, dass eine Marke eine Person ist. Und es gibt einige Leute in der Lebensmittel- und Getränkewelt, die ein Produkt verkaufen, das keine wirklich starke persönliche Identität hat und bei dem die Gründer das Produkt nicht tatsächlich konsumieren. Und ich denke, es ist eine ständige Herausforderung. Ist es besser, ein Produkt für Sie selbst zu erstellen, oder ist es besser, ein Produkt für andere zu erstellen? Und gibt es, ich weiß nicht, gibt es Ihrer Meinung nach einen Unterschied im Erfolg zwischen diesen beiden Arten von Marken, Arten von Produkten?

Erik Huberman: Ich denke, Sie können in beide Richtungen gehen. Ich denke, es ist in Ordnung, die Probleme anderer zu lösen, nicht nur Ihre eigenen, sondern Sie müssen das Problem von Natur aus verstehen und sehr ... Sie müssen eine Menge Empathie haben, wenn es nicht für Sie selbst ist.

Sean Kelly: Viel Einfühlungsvermögen, wenn Sie das nicht haben. B bis C gegen B bis B. Alle reden immer: 'Oh, das ist also eine B-zu-B-Firma und eine B-zu-C-Firma.' Waren sie in der Vergangenheit unterschiedlich, als ihre Bekehrung gleich wurde, oder haben wir sie nur anders betrachtet?

Erik Huberman: Ich denke, sie waren in der Vergangenheit anders, weil das Targeting nicht vorhanden war. Sie können die Person nicht auf die gleiche Weise ansprechen. Jetzt ist es sehr, sehr ähnlich. Menschen treffen emotionale Entscheidungen für ihr Geschäft und ihr Privatleben. Sie rechtfertigen es mit Logik. Deshalb ist es sehr wichtig, ihnen dort draußen zu helfen, wenn es um Marketing geht. Aber Sie wissen, jemand stellt Hawke Media nicht ein, weil wir den besten ROI für Marketing haben und er seine Marke ausbauen möchte. Er stellt uns ein, weil das Marketing ein hohes Risiko birgt und er sich sicherer fühlt, einen Partner zu haben das hat eine Erfolgsbilanz. Subtiler Unterschied, aber emotionaler Unterschied. Unsere ganze Marke macht Spaß, ist einfach, transparent, alles dreht sich um ... Deshalb sind wir Monat für Monat und Alec Card. Wir möchten es wirklich einfach machen und Vertrauen schaffen.

Erik Huberman: Als hätten wir alle Fallstudien und alles, um zu zeigen, dass wir wissen, was wir tun. Jeder andere Konkurrent von uns, der so gewachsen ist, als hätten wir Einjahresverträge, weil er es kann, weil es für ein Unternehmen wie unser ehrlich gesagt schwierig ist, monatlich zu arbeiten, aber wir bleiben dabei, weil wir wirklich leidenschaftlich über das sind, was wir tun Wir versuchen zu liefern und wollen uns daran halten, einfach zu arbeiten, denn das ist es, was unsere Kunden brauchen.

Erik Huberman: Deshalb habe ich angefangen, weil es kein kundenorientiertes Unternehmen wie das unsere gab. Unsere Kunden sind einige der emotionalsten Menschen da draußen, Unternehmer und Marketingleiter, da es eine volatile Erfahrung gibt und sie die meiste Zeit aus Emotionen mit uns zusammenarbeiten, nicht aus logischen Gründen, außerhalb von Fallstudien. Aktivieren Sie erneut die Kontrollkästchen, die die Entscheidung rechtfertigen, aber sie tun dies wirklich aus einem Gefühl heraus.

Erik Huberman: Und das ist so viel B zu B wie B zu C und nur Menschen sind emotionale Wesen. Daher denke ich, dass es sehr wichtig ist, zu verstehen, wenn Sie Marketing betreiben, zu verstehen, was der emotionale Reiz meiner Positionierung ist, und dann zu verstehen, dass ein Unternehmen nichts kauft. Einzelpersonen im Geschäft tun.

Sean Kelly: Auf jeden Fall. Und es scheint, als würden die Barrieren in Bezug auf den Kontaktpunkt, die Person im Büro, die das Geld ausgibt, das Sie für die Entscheidungen ausgeben, von B-to-B-Marken erwartet oder verlangt. Jep. Auf jeden Fall schien ihre Erwartung zu steigen.

Erik Huberman: Das ist es. Und ich meine, Gott segne vorhersehbare Einnahmen, die jetzt jeder gelernt hat, wie man Leads sucht und fördert. Ich weiß nicht, wie viele E-Mails Sie pro Tag erhalten, aber meine sind zu viele und die Leute haben nur Leute gebohrt. So wie es sehr schwierig ist, durch dieses Rauschen zu kommen, ist es eine ganz andere Herausforderung, dies zu durchbrechen, damit Sie nicht nur eine andere Malware, eine andere E-Mail, ein anderer Anruf sind, der sie gleichzeitig abfängt, sie wollen es nicht abgehört werden. Als würde man herausfinden, wie man jemanden tatsächlich so erreicht, dass er erreicht werden möchte.

Sean Kelly: Auf jeden Fall. Was alles wieder auf die Marke zurückzuführen ist, ist der Omni-Channel-Ansatz, der nicht nur auf direkter Reaktion beruht. Sie haben zunächst über Bewusstsein, Pflege und Vertrauen gesprochen. Das ist fantastisch, weil ich davon ausgegangen bin, dass wenn Sie und ich nächstes Jahr, in drei Jahren und in zehn Jahren, einen weiteren Podcast aufnehmen, dies wahrscheinlich die gleichen Eimer sein werden.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: Die Taktik in Bezug auf das, was in jedem Eimer bis zu einem gewissen Grad funktioniert, aber die menschliche Emotion soll sich nicht zu sehr ändern, wahrscheinlich für weitere 25.000 Jahre, also diese Dinge ... was ist etwas im Bewusstseins-Eimer, das die meisten Verbrauchermarken nicht tun oder tun? nicht gut das könnte oder sollte sein?

Erik Huberman: Mundpropaganda am Ende des Tages ist der größte Erfolgstreiber für ein Unternehmen, da Sie jedes Kästchen ankreuzen, dh Bewusstsein, Pflege und Vertrauen nur durch Mundpropaganda. Es ist nur langsam. Daher finden die meisten Unternehmen keine Möglichkeit, Mundpropaganda zu betreiben. Was ich nicht meine, ist wie ein Empfehlungsprogramm. Diese sind großartig, da wir Ihnen 10 US-Dollar geben, wenn Sie uns einen Kunden geben. Das Problem dabei ist oft, dass sie meinen Freunden nur etwas erzählen wollen. Ich möchte ein großartiges Lied teilen, über das er gesprochen hat, oder ich möchte einen großartigen Snack teilen und einfach sagen: 'Hey, schau dir das an.' In dem Moment, in dem du mir sagst, dass du mir ein Geld geben wirst, um das zu teilen, ist mir ein Geld egal, also werde ich es jetzt einfach nicht tun. Denn jetzt, du, hast du fast keinen Anreiz für mich, indem du mir etwas anbietest.

Sean Kelly: Sie haben es verbilligt und Sie haben die Person bis zu einem gewissen Grad verbilligt.

Erik Huberman: Und es ist keine Beleidigung, es ist eher so, dass ich das nicht schätze, weil ich meinem Freund nur helfen möchte, einen neuen Snack zu bekommen. Ich bewerte es jetzt basierend auf diesem Dollar und Ihr Dollar ist mir egal. Wenn Sie also solche Dinge tun, müssen Sie wirklich vorsichtig sein, wie Sie diese einrichten, da dies manchmal die Einführung verbilligen kann. Finden Sie also Möglichkeiten, wie Sie Ihren Freunden das Teilen sehr einfach machen können. Mit Casamigos, Casamigos als Haus der Freunde, sprachen sie darüber, es die ganze Zeit mit Ihren Freunden zu teilen. Alles, was sie getan haben, war die Idee zu fördern, mit Ihren Freunden zu teilen und dieses Ethos zu schaffen, und es hat die Leute dazu gebracht, es als die Party Tequila zu betrachten. Wie diese sind die, die ich mit meinen Freunden teile. Du kannst diesen Weg gehen.

Erik Huberman: Sie können Inhalte erstellen, um herauszufinden, warum Freunde beteiligt sein sollten oder warum Sie sie teilen sollten. Es gibt nur viele Möglichkeiten, diese Mundpropaganda zu verbreiten, und das wird bereits das Barometer für den Erfolg sein. Und eine Sache, die wir oft tun, ist, einen einfachen Satz, Satz usw. zu finden, mit dem die Person erklären kann, was das Produkt oder die Dienstleistung ist, wenn sie mit jemand anderem spricht. Für uns nennen wir uns Ihren ausgelagerten CMO. Es ist ihr Slogan, ihre Marke usw. Wenn Leute über uns sprechen oder mit uns sprechen: 'Wir sind wie ja, wir würden gerne jedem helfen, der Marketinghilfe benötigt. Wir helfen Ihnen gerne, genau dort, wo Ihr CMO ausgelagert wurde. ' Und so ist es ein Satz.

Erik Huberman: Wie eine kleine Form davon ist es so: 'Oh, Sie brauchen Marketinghilfe?' Du musst mit Hawke sprechen, sie mögen diese CMO-Outsourcing-Sache. ' So kommt es normalerweise heraus. Aber es funktioniert, so nagelt genau das, was wir zu artikulieren versuchen, und wir haben ihnen diese einfache Tonhöhe gegeben, anstatt zu hoffen, dass sie Monat für Monat wie Alec Card sind. Ich weiß nicht, ob Sie Marketing brauchen. Welche Art von Marketing brauchen Sie? Als würden sie versuchen, es zu verkaufen.

Sean Kelly: Nun, ich liebe das, worüber Sie gerade gesprochen haben, weil es so einfach ist, dass es keine Rolle spielt, ob es sich um eine ausgelagerte CMO oder eine CMO-Auslagerung handelt oder ob es sich um eine ausgelagerte CMO handelt.

Erik Huberman: Marketing, CMO, Hawke cool, fertig.

Sean Kelly: Boom.

Erik Huberman: Und das war bei weitem der größte Treiber unseres Geschäfts. Alle sagen: 'Oh, sie sind diese CMO-Sache.' Als ob du CMO in einer Box hast, höre ich die ganze Zeit. Das war nicht mein Satz, aber ich mag es irgendwie. Die Leute werden das herausfinden, aber diese erste Artikulation zu finden, denn was passiert, ist, wenn sie nicht wissen, wie sie es artikulieren sollen, tun sie es einfach nicht. Das heißt, wenn ich Willies nicht erklären kann, ist es wirklich cool, tatsächlich hat es Ihre Rezeptionistin gesagt, sie sagt: 'Es ist wie eine gesunde Crunch-Bar.' Und ich sagte: 'Das ist großartig.'

Sean Kelly: Gibt es Verbrauchermarken, bei denen Sie gesehen haben, dass Sie einzigartige Taktiken angewendet haben, damit die Mundpropaganda noch einfacher wird? Ich denke auch hier ein wenig darüber nach, wie Reed Hoffman darüber spricht, wie wichtig es ist, besonders früh Dinge zu tun, die nicht skalierbar sind, und die meisten Dinge, die nicht skalierbar sind, betreffen menschliche Beziehungen.

Erik Huberman: Richtig.

Sean Kelly: Weil es wirklich schwierig ist, menschliche Beziehungen zu skalieren, aber es ist schon früh so wichtig.

Erik Huberman: Ich denke auch, dass Sie damit vorsichtig sein müssen, weil es für Software funktioniert. Sie benötigen die Konsistenz des Kaufs mit Snacks, die Dinge tun, die nicht skalierbar sind. Sie müssen die Produktion hochfahren, die Produktion herunterfahren, diese Sätze verstehen und die Nuancen Ihres Unternehmens verstehen. Eigentlich möchte ich die meiste Zeit skalierbar machen, aber es gibt Aktivierungen und ich verwende Luftzitate, mit denen Leute diese Mundpropaganda machen, weil sie an einer Bewegung beteiligt sein wollen. Schauen Sie sich Obey an und wie er Andre, den Riesen, über den Ort gebracht und dann eine Modelinie kreiert hat.

Erik Huberman: Sehen Sie sich nur Red Bull an und sagen Sie: 'Red Bull verleiht Ihnen Flügel.' Wie Dollar Shave Club, das Video, das nicht skalierbar war. Tatsächlich konnten sie nach diesem Video zwei Jahre lang nicht herausfinden, wie sie Kunden für Mist gewinnen konnten, aber diese erste Woche war ein Killer. Das war ein großartiges Hockey [unverständlich 00:37:26], das sie nicht vorhersagen konnten, aber es schuf diese Mundpropaganda, weil es jetzt jeder war, der zu dieser Zeit das Video zum Dollar Shave Club x erstellte, das war das erste Mal Ich hatte es gesehen.

Erik Huberman: Ich erinnere mich, dass ich dieses Video gesehen habe und ein paar Monate später bei der Wissenschaft gearbeitet und dort beraten habe. Bevor ich dieses Video gesehen habe und dachte, wir hätten ein T-Shirt-Abonnement für Männer, ich dachte: „Wir muss so etwas tun. So ist das genial. “ An dem Tag, als es herauskam, sagte ich: 'Das ist ... genagelt.' Und wie die meisten Leute, die es sahen, wussten, dass es es nagelte und das diese Mundpropaganda schuf. Das brachte ihnen in der ersten Woche 50.000 Abonnenten.

Sean Kelly: Viele Leute denken, dass der Dollar Shave Club wegen der Anzahl der Abonnenten gekauft wurde. Das war ein Teil davon, aber es ging mehr um die Marke und das Know-how. Ein großer Teil des Know-hows bestand darin, zu verstehen, wie man vermarktet und wie man Kunden gewinnt. Es war nicht unbedingt die Größenordnung, es war sicherlich nicht die Finanzlage.

Erik Huberman: Und Unilever brauchte sozusagen einen digitalen Arm. Sie haben einige großartige Produkte, aber sie hatten definitiv nicht modernisiert und mit dieser Seite Schritt gehalten.

Sean Kelly: Ihre Werbe- und Mundpropaganda-Strategie sah sicherlich nicht so aus wie bei Dollar Shave.

Erik Huberman: Richtig. Sie wollen es und Sie wollen immer diesen kleinen Aspekt haben. Wir sagen immer, dass 10 oder 15% Ihres Marketings immer darauf ausgerichtet sein sollten und Sie dafür mindestens ein wenig skalieren müssen, aber Sie möchten dieses Geld für Tests, Sandbox, Ausprobieren, Werfen von Dingen gegen eine Wand ausgeben. Marketing mit hohem Risiko und hoher Belohnung. Weil Sie nie wissen, ob es einen ganz neuen skalierbaren Kanal eröffnet oder ob Sie etwas tun, das einfach alles andere verbessert, wie ein solches Video.

Sean Kelly: Okay. Also ich liebe es. Mundpropaganda im Bewusstseinseimer. Schauen wir uns den zweiten Eimer an. Was sollten die meisten Verbrauchermarken in diesem Bereich anders machen?

Erik Huberman: Meine Lieblingslinie ist, dass E-Mail-Marketing tot ist oder im Sterben liegt. Ich höre es die ganze Zeit und mache dies seit über einem Jahrzehnt und Metriken. Die allgemeinen globalen Metriken für E-Mail-Marketing sind seit 10 Jahren genau gleich geblieben. Das heißt, ich habe mich nicht verbessert, aber sie haben überhaupt nicht abgelehnt, haben immer noch nicht abgelehnt. Die durchschnittlichen Öffnungsraten liegen also zwischen 15 und 25%, die Klickraten zwischen 3 und 5% schon lange. Das bedeutet also, dass ein Unternehmen in der Wachstumsphase rund 25% seines Umsatzes mit Direkt-E-Mail-Marketing für das eigene Publikum erzielt. Dies reift offensichtlich bis zu dem Punkt, an dem Unternehmen in der Nähe des Börsengangs 70 bis 80% ihres Umsatzes erwirtschaften ihre E-Mail-Liste.

Erik Huberman: Es ist also verrückt, über den Tod von E-Mails zu sprechen, aber es sind so viele Leute, wie oh, die Leute lesen ihre E-Mails nicht. Ich lese meine E-Mails nicht, sondern überfliege sie nur. Es ist, als wären Sie überrascht und wieder ist es ein Spiel mit Zahlen. Sie versuchen nur, drei oder 5% davon zu bekommen. Das ist alles was Sie brauchen. Aber genau das wird passieren. Verstehen Sie sich nicht falsch, es gibt wahrscheinlich Marken, die speziell ihre Kunden entweder jünger oder was auch immer sind und sie nicht ... aber wenn Sie College- und Post-College-Kunde sind, verwenden Sie im Allgemeinen Ihre E-Mail-Adresse und wenn Sie Kunden für Ihre Kunden gewinnen E-Mail oder potenzielle Kunden an Ihrer E-Mail-Adresse, die tatsächlich potenzielle Kunden sind, lesen ihre E-Mails und klicken sich durch. Wir haben alle Sachen per E-Mail gekauft, das ist also gut so.

Erik Huberman: Und was jetzt in diesem Sinne wirklich interessant ist, ist das SMS-Marketing. Sie haben die Metriken, die ich gerade mit 15 und 3 in Bezug auf die Klickrate der Öffnungsrate angegeben habe. SMS ist 98 und 30. Sie haben also 98% der Leute, die ihre Textnachrichten öffnen und 30%, die sich durchklicken. Es ist also nicht nur so, dass Leute versuchen, den Text zu markieren, sondern dass der Dritte tatsächlich durchklickt, gegenüber 3%. Es ist verrückt, welche Art von Metriken Sie dort erhalten können. Eine Telefonnummer zu bekommen ist etwas schwieriger, aber nicht viel.

Sean Kelly: Wenn Sie also gerade als Marke denken: 'Oh mein Gott, ich habe keine oder nur sehr wenige Telefonnummern. Wo soll ich anfangen?' Ist es einfach, offensichtlich die einfachste Möglichkeit, nach Telefonnummern zu fragen?

Erik Huberman: Hier gibt es eine lokale Firma namens Voyage Mobile. Sie schließen sie an Ihren Shopify an und die meisten Leute haben ihre Telefonnummer und ihr Shopify-Konto. Sie können diese Liste also sofort abrufen und sofort loslegen. Ich gehe davon aus, dass ein Großteil Ihres Publikums auf Shopify ist. Es ist eine gute Plattform

Sean Kelly: Viele von ihnen 98 in 30 ja. Ist SMS aufgrund der Tatsache, dass es etwas weniger bekannt ist, Ihrer Meinung nach am wenigsten genutzt?

Erik Huberman: Es ist definitiv das am wenigsten genutzte. Ich denke, es ist ... du musst es ganz anders behandeln. E-Mail, Sie können diese Art von Werbung wie Banner-Werbe-E-Mails, Textnachrichten, die Sie nicht möchten, einfach jeden Tag Coupons senden und sagen: 'Kaufen Sie uns jetzt, kaufen Sie uns jetzt.' Sie müssen viel gezielter sein, viel mehr ein proaktiver Kundendienstansatz, bei dem es heißt: 'Alle Fragen, die wir für Sie beantworten können.' Bauen Sie diese Beziehung gerne auf, weil sie etwas invasiver ist. Sie müssen also sehr vorsichtig sein, wie Sie sie verwenden.

Sean Kelly: Es geht mehr um ein Gespräch als darum, sofort zu einem Verkauf zu fahren. Alle Texte, die ich erhalte und von denen ich nicht weiß, wie sie meine Nummer erhalten, aber alle, die versucht haben, mich zu einem Verkauf zu bewegen, wie das sofortige Klicken auf einen Link, funktionieren nie. Diejenigen, die einige interessante Fragen zu mir und einige Gespräche haben, die ich mag: 'Ich werde damit herumspielen.' Und bei einigen von ihnen mag ich sogar: 'Okay, ich stehe darauf.'

Erik Huberman: Einige Leute machen das illegal und nehmen Ihre Telefonnummer, das ist nicht richtig. Aber wenn Sie eine Telefonnummer angeben, sage ich bereits: Ich mag Ihre Marke. Was wir gesehen haben, haben wir einige Tests durchgeführt, bei denen wir einen Anstieg der Conversion-Raten auf Websites um 40% festgestellt haben, weil Sie zu einer Seite gelangen, auf der Sie zum Auschecken bereit sind und einfache Dinge mögen, wie zum Beispiel Sie. Wenn Sie ein Paar Schuhe kaufen, sagen Sie: „Also gut, ich werde nachsehen. Scheiße, bin ich eine 10 oder eine 10 und eine halbe? Ich weiß nicht genau, ob ich in Nike eine 10 bin, aber in [unverständlich 00:42:28] bin ich eine 10 und eine halbe. Ich weiß es nicht. Was mache ich?'

Erik Huberman: Ich werde Ihre Größentabelle nicht durchlesen und mein Maßband herausholen, und ich werde abprallen. Jetzt greife ich als Firma zu und gehe: „Hey, ich habe gesehen, dass du diese in deinem Einkaufswagen hast. Was können wir tun, um Fragen zu beantworten? “ 'Oh, ich habe versucht herauszufinden, ich bin so groß, so groß ...' 'Oh, eigentlich sind wir Nike ähnlich.' 'Großartig.' Bomb, Sie haben gerade diese Konvertierung durchgeführt und es wurden zwei Textnachrichten benötigt.

Sean Kelly: Ich liebe es. Okay, dritter Eimer, vertraue. Wo ist die größte Chance für die meisten Verbrauchermarken, sich hier weiterzuentwickeln?

Erik Huberman: Inhalt. Zeigen, dass Sie darüber hinaus gedacht haben, Ihr Produkt nur zu mir zu schieben. Denn mit der Zeit werden Sie Vertrauen in Ihre Marke aufbauen, anstatt sie von Prominenten, Testimonials und all diesen anderen Dingen ausleihen zu müssen. Und der Weg, dies zu beschleunigen, besteht darin, eine aktivere Beziehung zu Ihrem Publikum zu haben. Erlebnisse sind auch großartig, wenn Sie über Ihre Superfans sprechen, Events veranstalten, Events veranstalten möchten, wenn Sie eine Snackfirma sind, die Verkostungen und Dinge in Whole Foods und wie diese Vereinigung, all diese Dinge sind super wertvoll für den Aufbau dieses Vertrauen.

Sean Kelly: Wie wichtig ist Ihrer Meinung nach der Aufwand für die Verbraucher? Damit meine ich, wenn der Verbraucher sieht: „Oh mein Gott, das wurde für mich entwickelt und erfordert viel Aufwand, so dass viel Nachdenken erforderlich ist. In dieses Video haben sie viel investiert. “ Denken Sie, dass sich die Verbraucher dafür interessieren?

Erik Huberman: Überhaupt nicht. Ich denke nicht, dass Produktionsqualität und Aufwand mehr wichtig sind. Ich denke tatsächlich, dass Authentizität und Botschaft viel wichtiger sind. Wenn ich gerade ein Video auf meinem Handy filme und darüber spreche, warum ich das tue, was ich tue, und ein ganzes Produktionsteam hinzuziehe und das mache, was die Autobahn produziert hat, und das mit Explosionen und allem anderen. Ich denke, das Handy-Video wird jetzt tatsächlich mehr Resonanz finden.

Sean Kelly: Jetzt wäre es noch besser, wenn Sie das Handy-Selfie-Video mit Explosionen im Hintergrund hätten.

Erik Huberman: Dafür gibt es eine App. Es ist irgendwo und ich hatte irgendwann einen Punkt, an dem Sie Ihren eigenen Videos einfach Explosionen hinzufügen können.

Sean Kelly: Oh mein Gott, ich brauche ...

Erik Huberman: Es ist die Actionfilm-App oder so, ich erinnere mich an diese.

Sean Kelly: Ich denke, jedes Video ist besser mit Explosionen.

Erik Huberman: Ja, ich stimme dir zu.

Sean Kelly: Bildung.

Erik Huberman: Ich denke tatsächlich, dass die Leute den Wert der Prem-Produktion fast ausgeschaltet haben, weil dies zeigt, dass Sie zu viel Geld verdienen. Ich denke von Natur aus oder es zeigt etwas, auf das Sie sich nicht nur konzentrieren, um ein besseres Produkt herzustellen. Tito ist eines meiner Lieblingsbeispiele dafür. Der Typ hat keine schönere Flasche gemacht, weil es mehr Geld kosten würde. Er sagt: 'Ich müsste mehr Geld für meinen Wodka verlangen, also mache ich es nicht.' Es ist einer der besten Wodkas im Vergleich zu jedem Top-Wodka da draußen. Aber die Flasche ist irgendwie Mist. Aber jetzt ist es authentisch, es macht Spaß, es ist eine Marke.

Sean Kelly: Aber anfangs war es nicht so, ich glaube, ich bin irgendwie aufgefallen, aber nicht unbedingt aus den Gründen, die die meisten Leute wollen würden.

Erik Huberman: Genau. Und er hat den Preis niedrig gehalten, weil Flaschen einer der teuersten Teile bei der Schaffung einer Spirituosenmarke sind. Und er hat eine der billigsten Flaschen bekommen, die er bekommen konnte, weil es nur darum geht, was drin ist.

Sean Kelly: Es kommt zu einem Thema, das wir in diesem Zusammenhang miteinander verwoben haben, und ich glaube nicht, dass dies beabsichtigt war, sondern diese Kundenbesessenheit. Ich meine-

Erik Huberman: Genau.

Sean Kelly: Es geht so sehr darum, sich auf den Kunden zu konzentrieren. Und anstatt zu sagen: 'Oh mein Gott, ich bin so besessen von meinem eigenen Produkt. Ich werde 50.000 US-Dollar für diesen kleinen Werbespot ausgeben. ' Sie sagen: 'Nein, wie kann ich so real und auf den Punkt wie möglich sein und mit meinem Hauptkunden sprechen und tatsächlich die Zeit investieren, um zu verstehen, wer sie sind und wie ihr Leben ist.' Das wird weitaus wertvoller.

Sean Kelly: Mann, das sind einige gute Sachen. Erik, danke, dass du zu Brand Builder gekommen bist.

Erik Huberman: Danke, dass Sie mich haben.

Sean Kelly: Ich weiß, dass das Publikum viel mitgenommen hat. Ich weiß, dass es viele Leute gibt, denen ich momentan eine lange Liste vorlegen muss. Rufen Sie Erik und das Hawke Media-Team an. Wie können sie sich am besten an Sie wenden, um mehr zu erfahren?

Erik Huberman: Meine E-Mail-Adresse ist super einfach, es ist nur e@hawkemedia.com und Hawke hat auch ein E am Ende und hilft aufrichtig gerne weiter. Fragen, alles, zögern Sie nicht, mir eine Nachricht zu schreiben. Das mache ich, weil ich es gerne mache.

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